Unser Kunde

Unser Kunde zählt zu den führenden Unter­nehmen der euro­päischen Papierindustrie. Es produziert zum einen Zeitungsdruck- und Wellpappenrohpapiere und zum anderen Verpackungen aus Wellpappe – alles aus 100 Prozent Altpapier. Deswegen kommt als dritte Sparte das Recycling dazu: Die Rohstoffe werden zu einem wesentlichen Anteil selbst gesammelt und in eigenen Anlagen verarbeitet. Der Hauptsitz des Unternehmens liegt in Ostwürttemberg. Insgesamt hat es in Europa 39 Standorte, das sind vor allem Werke für die Herstellung der Verpackungen. Diese Sparte hat sich dank Zukäufen von Werken erheblich vergrößert.

Die Herausforderung

Das mittelständische Familienunternehmen legt traditionell großen Wert auf enge und vertrauensvolle Beziehungen zu seinen Kunden. Diese partnerschaftliche Zusammenarbeit bildet das Fundament der Geschäftstätigkeit. Darüber hinaus ist eine intensive Kommunikation unerlässlich, vor allem in einem preisintensiven Markt, der stark von Rohstoffpreisen beeinflusst wird. Um diese zu gewährleisten, benötigt man heute eine professionelle CRM-Lösung. Tatsächlich hatte das Unternehmen bisher keine entsprechende Software im Einsatz, die Mitarbeitenden arbeiteten mit E-Mails und Excel-Tabellen.

Unsere Lösung

Dem führenden Unternehmen der europäischen Papierindustrie empfahlen wir die führende Lösung für das Kundenbeziehungsmanagement: die Sales Cloud von Salesforce. Auf einer Plattform lassen sich mehrere Unternehmensbereiche produktiv integrieren, was eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden erlaubt. Da unser Kunde ein produzierendes Unternehmen ist, haben wir zusätzlich die Manucaturing Cloud empfohlen. Beide Lösungen eignen sich perfekt für ein wachsendes Fertigungsunternehmen mit mehreren Standorten. Ein weiterer Vorteil: Die Lösungen von Salesforce bringen viele Funktionalitäten bereits im Standard mit und lassen sich daher einfach und schnell implementieren.

Die beiden Lösungen haben wir als erstes für die Papiersparte eingeführt, anschließend haben wir sie Schritt für Schritt in den europäischen Werken der Verpackungssparte ausgerollt. Diese Sparte ist durch Zukäufe in den letzten Jahren stark gewachsen, jedes Werk hat daher ein eigenes ERP-System im Einsatz. Daher haben wir eine Middleware eingesetzt: Hier lässt sich die Konfigurationslogik zwischen Systemen einmal aufbauen, die sich dann mehrmals einfach nach dieser Logik ausrollen lassen. Das vereinfacht den Datenaustausch zwischen branchen- und fachspezifischen Programmen in wachsenden Systemlandschaften. Dank dieser Middleware haben wir die Werke schrittweise eingebunden, ohne Implementierungsaufwand.

Heute verwaltet das Unternehmen über beide Clouds standortübergreifend alle Kontakte und Aufträge. Selbst erstellte Excel-Tabellen gehören seitdem der Vergangenheit an. Bisherige repetitive Prozesse sind automatisiert, die Mitarbeiter können sich auf wertschöpfende Aufgaben konzentrieren. Außen- und Innendienst arbeiten nahtlos zusammen. Die Lösung erstellt automatisiert Angebote und Beauftragungen, über die Auftragsstände herrscht dank übersichtlicher Reportings stets Transparenz.

Als weiterer großer Vorteil kommt dazu, dass spartenübergreifend Transparenz über die europaweite Kundenstruktur gegeben ist. Kauft ein Kunde nicht nur Papier, sondern auch Verpackungen – die Sales Cloud weiß es! Im Zuge der Software-Einführung wurde auch gleich definiert, welcher Mitarbeiter aus welcher Sparte das Lead Management für einen Kunden übernimmt.