Wie (mittelständische) Unternehmensgruppen von digitalen Möglichkeiten profitieren können

In Deutschland gibt es eine wachsende Anzahl von Unternehmensgruppen, auch im Mittelstand. Egal ob durch organische Entwicklung oder über M&A Transaktionen entstanden, diese Gruppen verfolgen allesamt vergleichbare strategische Zielsetzungen wie die Folgenden:

  • Generieren von Wachstum und Ausbau der Marktposition
  • Verbesserung der Effizienz und Optimierung von Kosten
  • Nutzen von Synergien und Skalierungseffekte

In der Praxis ist die Umsetzung solcher Zielsetzungen durchaus anspruchsvoll und nicht selten mit Hindernissen versehen. Die eigentlichen Potentiale werden zumeist nur ungenügend aktiviert, da das notwendige prozessuale und technologische Umfeld solcher Unternehmensgruppen i.d.R. dezentral und heterogen ausgeprägt ist.
Könnten gruppenübergreifend bereitgestellte digitale Infrastrukturen ein Weg sein, um Beiträge zum Erreichen strategischer Ziele zu liefern? Um diese Frage zu beantworten,  wollen wir exemplarisch die Handlungsfelder Kunden- und Produktmanagement für produzierenden und handeltreibende Unternehmen betrachten.

Mein Kunde – dein Kunde- unser Kunde!

Der Kunde eines Gruppenunternehmens ist immer auch ein Kunde der Gruppe. Natürlich sollte die Hoheit über den Kunden (und die zugehörigen Informationen) immer bei dem Unternehmen der Gruppe liegen, das die primäre Geschäftsbeziehung mit dem Kunden unterhält. Es wäre jedoch für viele Szenarien zielführend, innerhalb einer Gruppe größtmögliche Transparenz zu schaffen.

Beispiel? Zwei Gruppenunternehmen bearbeiten mit unterschiedlichen Produktanätzen dieselbe Zielgruppe, das eröffnet Cross-selling Potenziale. Oder: Im B2B Bereich gibt es vielleicht Kundenzugänge oder auch Rahmenverträge, auf die man gemeinsam Bezug nehmen könnte. Auf Basis einer gemeinsam genutzten digitalen Infrastruktur (in diesem Fall CRM) können solche offensichtlichen Synergien einfach und effizient genutzt werden.

Mehrwert durch Transparenz

Noch deutlich relevanter sind die Möglichkeiten, die sich durch einen gemeinsamen Ansatz für die übergeordnete Gruppeninstanz ergeben. Wenn sich alle Unternehmen der Gruppe auf derselben digitalen Plattform organisieren, ergeben sich in der Gesamtschau nahezu automatisch vielfältige Perspektiven. Eine konsolidierte Sicht der Sales-Pipeline der Gruppe ist ebenso möglich wie einfacheres Reporting und Forecasting. Die Analyse von Kundenstrukturen oder Kundenwert, frühzeitiges Erkennen von Chancen und Risiken, Möglichkeiten der strategischen Steuerung, Benchmarking. Nicht zu vergessen: Die Gelegenheiten, Best practices zu erkennen und innerhalb der Gruppe zu teilen. All das wären mögliche Vorteile einer deutlich besseren, gruppenweiten Transparenz im Kundenmanagement.

Ein Produkt – multiple Verwendung

Ein ähnliches Bild zeigt sich für das Produktmanagement. Werden Produktinformationen innerhalb der Gruppe für verschiede Zielgruppen, Vertriebskanäle, Märkte, Sortimente oder datengestützte Weiterverarbeitungsprozesse (Entwicklung, Marketing…) dezentral geführt und aufbereitet, entstehen offensichtliche Redundanzen. Neben der Ineffizienz von Datenpflege-Pflegeprozessen limitiert eine solche Struktur die Wachstumsoptionen der Gruppe und der beteiligten Unternehmen.
Über ein zentral für alle Gruppenunternehmen bereitgestelltes PIM könnten Stammdaten aus dem F&E Prozess oder Daten von Zulieferern direkt gruppenweit organisiert werden. Die einzelnen Unternehmen oder Brands hätten in der Prozessfolge die Möglichkeit, schnell und einfach individuelle Adaptionen oder markt-/kanalspezifische Anreicherung der Produktinformationen vorzunehmen. So kann etwa zielgruppenspezifischer Content auch in sprachindividueller Ausprägung generiert werden.
Eine zentrale PIM-Instanz ist Garant für bessere Datenqualität, verhindert Redundanzen, sorgt für Geschwindigkeit und eine schnellere Time to Market. Auch die Adaption erfolgreicher Produkte, etwa für die Cross-Vermarktung in Mehrmarkenansätzen kann so effektiv unterstützt werden.

Nutzen für das große Ganze

Die Beispiele zeigen, dass ein gruppenübergreifender, digitaler Plattformansatz für generische Anwendungsfelder wie CRM oder PIM eine Grundlage dafür sein kann, Mehrwerte für alle beteiligten Unternehmen zu erzielen und die strategischen Ziele zu erreichen.

Ganz zu schweigen vor der wirtschaftlichen Komponente, die gemeinschaftlich genutzte Infrastrukturen mit sich bringen. Es lohnt sich also, insbesondere in Gruppenstrukturen, über den Tellerrand hinaus zu blicken und über zentrale, gruppenweite Ansätze vorhandene Potentiale zu realisieren.

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