Werkzeugmaschinen

Unser Kunde

Als Hersteller von Werkzeugmaschinen ist unser Kunde Experte für den Prozess rund um die Weich- und Hartbearbeitung von Metall. Das Technologiespektrum ist umfassend und reicht vom Drehen, Bohren und Fräsen über das Laserschweißen bis zur elektrochemischen Metallbearbeitung. Das über 150 Jahre alte Unternehmen mit Hauptsitz im Landkreis Göppingen war früher auf die Automobilbranche fokussiert, ist aber heute branchenweit aufgestellt und weltweit tätig.

Die Herausforderung

Ob es ums Drehen, Laserschweißen oder Verzahnen geht: Jede Maschine wird präzise an die individuellen Bedürfnisse der Kunden angepasst. Entsprechend intensiv sind die Vertriebsprozesse. Angebote werden individuell ausgearbeitet, was einen komplexen Prozess darstellt. Messen und Kundenbesuche bilden die Eckpfeiler des Vertriebs. Bislang nutzte das Unternehmen für die Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden verschiedene Systeme unterschiedlicher Hersteller, darunter SAP, ein Newsletter-Programm und eine Software zur Angebotserstellung.

Unsere Lösung

Der Wunsch des Unternehmens war es, die IT-Landschaft zu verschlanken. Gesucht war eine Lösung, die alle Prozesse aus einer Hand abbilden konnte. Wir empfahlen Salesforce: Hier sind auf einer Plattform vielfältige digitale Lösungen für Vertriebs-, Service- und Marketingprozesse nahtlos integriert. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass nahezu alle Anforderungen im Standard von Salesforce abgebildet werden können.

Das Unternehmen entschied sich für zwei digitale Lösungen von Salesforce. Zum einen für die Sales Cloud, die die kompletten Vertriebsprozesse steuert und optimiert sowie einen ganzheitlichen Blick auf die Vertriebsdaten ermöglicht. Hier lassen sich alle Accounts und Kontakte verwalten. Die Mitarbeitenden können Vertriebsmöglichkeiten (Opportunities) systematisch verfolgen. Automatisierte Benachrichtigungen und Erinnerungen stellen sicher, dass keine Aktivitäten übersehen werden. Zudem erstellt die Software automatisiert Angebote. Zum anderen sollte die Marketing Cloud Account Engagement zum Einsatz kommen – das ist die B2B-Marketinglösung von Salesforce. Sie hat viele ähnliche Funktionen wie die Marketing Cloud, beispielsweise E-Mail-Automatisierung und Social-Media-Marketing. Wir empfehlen sie in der Regel Unternehmen mit eher hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen und einem komplexen Vertriebsweg, der beispielsweise mehrere Entscheidungsträger umfasst.

Im Dezember 2022 war der Kick-off des Projekts, mit einer klaren Deadline: Die Einführung sollte bis zum Beginn der Messe EMO – eine der weltweit bedeutendsten Messen für die Metallbearbeitung – abgeschlossen sein. Diese fand im September 2023 statt. Beide Lösungen haben wir im gesetzten Zeitrahmen eingeführt – in Deutschland und an allen Vertriebsniederlassungen weltweit. Dafür haben wir zusätzlich eine Middleware namens Mulesoft implementiert, die Salesforce bereitstellt. Hier lässt sich die Konfigurationslogik zwischen Systemen einmal aufbauen, die sich dann mehrmals einfach nach dieser Logik ausrollen lassen. Das vereinfacht den Datenaustausch zwischen branchen- und fachspezifischen Programmen in wachsenden Systemlandschaften. Drei Key User des Unternehmens schulten die Mitarbeitenden in den Ländern. Teilweise gab es länderspezifische Änderungswünsche, die wir umsetzten. Selbstverständlich haben wir vor der Einführung eine Datenbereinigung durchgeführt. Eine Anforderung war, dass die bisherige Software zur Angebotserstellung nach wie vor im Einsatz bleiben sollte, da sie passgenau auf die komplexen Vertriebsprozesse bei dem Unternehmen ausgerichtet ist: Diese Software haben wir also in Salesforce integriert. Auf der Messe konnten die Mitarbeitenden bereits mit den Salesforce-Lösungen arbeiten und beispielsweise individualisierte Marketingmaterialien versenden.

Seit Anfang 2024 führen wir zwei weitere Lösungen von Salesforce ein. Die Service Cloud erleichtert es den Servicetechnikern, ihre Besuche vor Ort zu steuern. Die Experience Cloud wiederum kommt für das Kundenportal zum Einsatz. Hier können die Kunden ihre Daten selbst verwalten und einsehen und selbständig Serviceaufträge planen. Hier wird eine Wissensdatenbank hinterlegt sein, die bei Fragen und Problemen bereits Lösungsvorschläge macht. Ziel ist es, Serviceaufträge zu reduzieren.

Die Vorteile

Heute steuern die Vertriebs- und Marketingmitarbeitenden über Salesforce alle ihre Aktivitäten und ihr operatives Reporting. Sie werden durch die oft komplexen Prozesse geleitet, das System weiß stets, wann Genehmigungen und Unterschriften notwendig sind. Damit hat sich die Vertriebseffizienz weltweit deutlich verbessert.

Wichtig für die Vertriebsmitarbeitenden ist beispielsweise das Territory Planning, das Vertriebsgebiete grafisch darstellt. Damit ist eine perfekte Übersicht gegeben, beispielsweise um Gebiete unter den Vertriebskollegen aufzuteilen und neue Kunden zuzuweisen.

Das Tool macht entsprechende automatisierte Vorschläge. Mit dieser Gebietsplanung lassen sich optimale Gebiete für Vertriebs- und Serviceteams festlegen und die Arbeitslast gerecht zu verteilen.

Als äußerst hilfreich hat sich zudem Salesforce Maps erwiesen. Damit lassen sich Routen planen und Besuche vorbereiten, so dass die Mitarbeitenden mehr Zeit mit dem Aufbau von Kundenbeziehungen und weniger Zeit auf der Straße verbringen können. Der Sofortzugriff auf alle Daten dank mobiler App erleichtert ihnen die tägliche Arbeit, indem sie etwa Besuchsberichte sofort hinterlegen können.

Salesforce optimiert den Arbeitsalltag

Mit Salesforce hat das Unternehmen nun eine konsolidierte Systemlandschaft mit nur einer einzigen Datenbank im Einsatz. Die Salesforce Lösungen sind auf der Plattform Customer 360 nahtlos integriert, so dass alle Bereiche produktiver und erfolgreicher als je zuvor zusammenarbeiten können.

Das erleichtert auch dem IT-Team die Arbeit enorm. Dank der intuitiven Bedienbarkeit sind Konfigurationen schnell und einfach möglich. Individuelle Anforderungen lassen sich einfach abbilden. Das bedeutet Zeit- und Kostenersparnis.

Nutzen auf einen Blick